해외에서 인정받고 역으로 국내에 뿌리내리는 사업전략

윤 기 주
니트젠테크놀러지스 엔피아사업부 사장

세계 최고 수준의 통신 인프라를 보유한 우리나라는 매력적인 시장일 수밖에 없기에 국내업체들은 안방에서 ‘메이저리거’들과 힘겨운 한판승부를 펼치고 있다. 이런 상황에서 국내에서 성공한 다음 해외로 나가는 전략보다는 역으로 해외에서 인정받고 다시 국내로 들어오는 흐름도 좋은 사업전략이 될 수 있을 것이다.

우리나라의 대표적 벤처기업으로 손꼽히는 한글과컴퓨터와 나모인터랙티브가 최근 실적 악화에 따른 경영권 분쟁에 휘말리면서 IT업계가 또 한번 술렁이고 있다. 네트워크업계 역시 지난 몇 년간 계속된 시장 침체로 힘들기는 마찬가지다. 이미 성장기를 지나 성숙기에 접어들면서 더욱 치열한 경쟁이 전개됨에 따라 국내업체들의 수익구조는 악화일로에 있다.

현재의 국내시장을 보면 대기업과 금융권 시장은 이미 시스코, 노텔 등 다국적기업들이 장악한지 오래고, 나머지 얼마 안되는 중소기업시장(SMB)이나 공공시장 등을 대상으로 수많은 국내업체들이 서로 제살깎기 경쟁을 하느라 원가도 못 맞추는 프로젝트를 수주하는 경우가 수두룩하다.

상황이 이렇다 보니 국내업체들은 과감한 연구개발(R&D)이 어렵고 홍보나 마케팅 등은 엄두도 못 내는 상황이다. 결국 거대자본과 조직에서 앞선 외국업체와의 경쟁에서 더욱 뒤처질 수밖에 없는 악순환이 계속되고 있다.

해외진출, 이젠 선택이 아닌 필수

‘OUT OF KOREA!’ 이제는 기회의 땅을 찾아 나서야 한다. 초고속인터넷 이용자 1천만명, 이동통신 사용자 3천2백만명 등 세계 최고 수준의 IT 인프라를 보유한 우리나라는 외국 주요 네트워크업체들에게 꽤나 매력적인 시장으로 보여질 수밖에 없다. 더구나 미국의 IT경기가 회복 기미를 보이지 않자 왠만한 다국적기업들은 너나없이 한국시장에 뛰어들었다. 바로 우리의 안방에서 세계 최고의 ‘메이저리거’급 경쟁력을 가진 다국적기업들과 경쟁해야 하는 셈이다.

이런 상황에서는 국내에서 성공한 후 해외로 나가는 전략보다 역으로 해외에서 인정받은 다음 국내로 들어오는 흐름도 좋은 사업전략이 될 수 있다. 국내업체들이 해외진출을 서둘러야 하는 이유가 바로 여기 있다. 성장가능성이 높은 해외시장에 진출, 시장을 선점하고 이를 통해 보다 효과적으로 수익을 창출해야 한다.

지금까지 우리는 자금·마케팅·경험 등 여러 이유 때문에 솔루션을 직접 개발하기보다는 선진국에서 개발한 솔루션을 그대로 국내에 적용하는 것이 훨씬 안정적이고 현실적인 측면이 있었다. 그러다 보니 국내 IT 솔루션시장은 대부분 외산제품과 외산기술을 위주로 확대돼 왔고, 결과적으로 국내기업이 자체 솔루션을 개발해 시장을 확보하기가 더욱 어려워지는 악순환이 계속됐다.

하지만 미국 등 선진국에서 개발된 솔루션들은 기본적으로 현지 IT환경과 경제적 조건을 바탕으로 연구된 것이기에 우리나라에 들여올 경우 그대로 적용할 수 없다. 별도의 커스터마이징과 현지화 작업이 필요한 것이다. 바로 이 점 때문에 자체 솔루션 개발이 우리에게 무한한 기회가 될 수 있는 것이다.

잉크토미, F5 등 외국의 유명 네트워크업체가 국내시장에 야심차게 들어왔다가 얼마 전 지사를 철수한 것도 결국 국내 시장상황에 제대로 대응하지 못한 원인이 크다. 국가적 차원에서 진행된 정보화 덕분에 만들어진 초고속망과 광범위한 온라인화, 이를 운용하는 소프트웨어·하드웨어·네트워크·통신에 이르기까지 사용자의 요구가 우리나라만큼 ‘복잡다단’한 나라가 없다.

때문에 그냥 외산 제품을 베끼기보다는 이렇게 복잡다단한 국내 사용자들의 요구를 만족시키는 우리만의 창의적 솔루션을 개발한다면 그것은 역으로 미국 등 선진국 시장의 틈새시장을 얼마든지 공략할 수 있는 차별화된 경쟁력이 된다. 세계 유수의 IT업체들이 신제품이나 솔루션의 정식 출시 전에 일종의 테스트 베드로 우리나라를 선택한 이유도 바로 복잡하면서도 고도로 발전된 IT 인프라 때문이다. 한마디로 우리나라에서 통한다면 세계 어느 나라에 내놔도 통할 수 있다는 것을 의미한다.

해외진출을 위한 선결 과제

우리가 가진 이런 유리한 환경 속에서 국산 솔루션이 세계 시장에서 살아남기 위해 필요한 것들이 있다.

첫째, 시장 트렌드를 읽고 시장의 리더로서 시장을 주도해 나가야 한다. 우물안 개구리가 아닌 세계적인 경쟁력을 갖춘 네트워크업체로 발돋움하기 위해선 현재의 세계 네트워크 시장 동향을 읽고 이에 대한 준비 또한 적극적으로 해야 할 것이다.몇 년 전 CDN 사업이 각광 받다가 순식간에 시장이 축소돼 많은 업체들이 문을 닫은 것이 한 예가 되겠다. 네트워크 시장은 기술의 변화와 시장의 수요가 시시각각 변화하기 때문에 현실에의 안주는 곧 도태를 의미한다.

둘째는 신뢰성 기반의 비즈니스 전개다. 솔루션사업은 단순히 기술의 판매가 아니다. 이는 종합적인 제품(Whole Product)의 판매며, 제품개발 단계에서부터 판매까지 시장이 요구하는 모든 측면에서 접근할 수 있는 비즈니스 마인드가 필요하다.

아직까지 우리나라 기업들은 새로운 기술 개발이나 참신한 아이디어만 있으면 된다는 막연한 기대감으로 해외진출을 서두르다 별다른 성과 없이 돌아오거나 실패를 맛보는 경우가 많다. 해외 유명업체에 비해 낮은 인지도를 만회하기 위해선 해외 인증획득이나 홍보세미나 등 객관적인 신뢰성을 확보하는 것이 무엇보다 중요하다.

마지막으로 국내업체들이 글로벌 경쟁력을 갖추기 위해서는 정부의 역할이 중요하다. 우리기업이 외국 일류 기업들과 대등하게 경쟁하지 못하는 이유는 개별 기업이 가진 한정된 자원으로는 정보수집비, 교육비, 연구개발비, 마케팅비 등이 크게 쳐지질 뿐 아니라 비즈니스 신용도(Credibility) 측면에서 진입장벽이 존재하기 때문이다. 따라서 이러한 점을 정부 차원에서 적극 해소해야 한다. 국산 솔루션을 장려해야 할 정부가 오히려 외산과 비교해 전혀 손색이 없는데도 불구하고 인지도가 높다는 이유만으로 외국 제품을 채택하는 경향이 높다고 하니 보다 적극적인 정책개발이 필요할 것이다.

최근 1∼2년 사이 중국이 글로벌 IT기업의 R&D 전진기지로 활용되는 만큼 국내에서도 외국 유명 R&D센터와 아시아 지역본부 등의 유치, 국내기업과 외국기업간 전략적 제휴를 통한 해외시장 진출기회 마련, 산학을 연계해 고급 인력을 안정적으로 수급할 수 있는 산업시스템을 만들어주는 것도 좋은 방법일 것이다. 인도, 이스라엘, 아일랜드 등이 적극적인 정부의 산업육성 정책을 통해 소프트웨어 강국으로 성공한 것을 교훈삼아야 한다.

기술로 진검승부할 때… ‘자신감을 갖자’

1984년 미국 스탠퍼드대의 컴퓨터 과학자 5명에 의해 설립된 벤처기업으로 출발한 시스코는 현재 전세계 인터넷망을 통해 교환되는 데이터의 80%를 처리하고 있고 기업가치 5천억달러에 달하는 세계 제1의 네트워크 회사로 발돋움했다.

‘시스코 성공신화’는 바로 급변하는 기술과 고객의 욕구가 복잡해지는 인터넷 분야에서 계속 성장하기 위해서 경영 전반에 걸쳐 경쟁자보다 빠른 속도를 유지하는 시스코만의 역동성에 있을 것이다.

현재 네트워크 분야 국내업체들의 기술력은 특정 분야에서는 세계적인 수준에 올라섰다고 할 수 있다. 더구나 ‘세계 최고의 통신인프라’라는 든든한 배경을 안고 있다. 엔피아 또한 우리나라의 발달된 네트워크 환경이 있었기에 ISP의 DNS를 거치지 않고 직접 서비스 서버로 연결하는 인터넷 트래픽관리 솔루션을 개발할 수 있었다.

현재 나스닥에 상장돼 있는 국내벤처는 몇개 업체에 불과하지만 우리와 비슷한 경제력과 기술력을 갖고 있는 이스라엘은 1백50여개 기업이 상장돼 있다고 한다. 어찌보면 우리도 할 수 있다는 자신감을 갖고 할만하지 않은가.

제공 : DB포탈사이트 DBguide.net