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MMDBMS의 현황, 제품 비교와 도입방법
제 4 장 MMDBMS의 현황, 제품 비교와 도입방법
이번 회에서와 최종 회에서는 MMDBMS를 판매하는 국내외 업체들을 찾아서 업체들의 현황 설명과 함께 그들이 팔고 있는 제품과 제품의 특성을 비교. 분석했다. 또한 사용자들의 업무 및 개발, 운영 환경에 맞는 제품을 올바르게 선택할 수 있도록 지원할 목적으로 판매 업체들의 제품을 비교하고 활용사례를 제시했다. 아울러 업체별로 어떤 판매전략과 영업정책, 가격정책으로 고객을 지원하고 있는 지를 설명하여, 고객들이 MMDBMS를 구매하여 사용하고자 할 때 유익한 정보를 제공하기로 한다.
4.1 국내외 MMDBMS 현황
외산 제품으로는 전 세계 시장 점유율 1위인 TimesTen 사의 TimesTen MMDBMS와 앵게라DB시스템 사의 앵게라 데이터서버 등이 있으며, 몇 년 전까지 국내 MMDBMS 시장의 대부분을 TimesTen 사의 TimesTen MMDBMS가 차지하고 있었으나 시장성숙의 시기를 오판하고, 2년 전부터 국산 토종 MMDBMS 업체들의 약진에 떠밀려 지금은 그 명맥이 단절되어 있는 상태이다.
다음 표는 그 동안 TimesTen의 한국총판인 한국오피스컴퓨터가 납품한 내역이다.현재 국내 토종 MMDBMS를 취급하는 업체들은 알티베이스(Altibase)를 개발했고 판매하는 ㈜알티베이스, 아키스(Archys)를 개발했고 판매하는 ㈜아키스, 카이로(Kairos)를 개발했고 판매하는 ㈜리얼시스테크, 텔코베이스(Telcobase)를 개발했고 판매하는 텔코웨어㈜, 피타임(P*Time)을 개발한 ㈜티아이엠시스템, 그리고 알라딘소프트와 공동 개발 및 마케팅 제휴를 통하여 본격적으로 MMDBMS를 판매하기 시작한 한국컴퓨터통신이 있다.
그런데 국내 토종 MMDBMS 업체들은 대부분이 영세한 중소업체에서 출발했기 때문에 상당한 부침을 거쳐 최근에 이른 것을 알 수가 있다. 국내 부동의 시장점유율 1위 업체인 ㈜알티베이스는 초기 MMDBMS 시장의 열악한 상태에서 고전하다가 경영진이 교체되면서 현재 경영진의 탁월한 영업전략과 전 직원의 고객중심 마인드, 그리고 MMDBMS 사업 1가지에 전력 질주한 결과로 지금의 위치에 이르렀고 안정되게 경영을 유지하고 있다. 아키스와 피 타임을 판매하는 ㈜아키스는 목표 업종을 타 제품과 차별화하여 시장 개척에 나서고 있다. 텔코웨어㈜는 현재는 MMDBMS 사업에 전력을 기울이고 있지 않지만, 이동통신시장에서의 독보적인 솔루션 확보와 해외 메이저와의 계약이 마무리되고, MMDBMS 시장이 성숙되었다고 판단되면 적극적으로 시장에 뛰어든다는 전략이다.
본 글을 쓰기 위하여 국내 토종 MMDBMS 업체들을 직,간접적으로 방문하고 느낀 것은, 매우 뛰어난 기술과 솔루션을 가졌으나 제품의 뛰어난 성능에의 지나친 만족과 경영진의 기술일변도적인 마인드로 인하여 목표시장 선정에 문제가 있는 경우가 있었다. 충분하지 못한 인력과 자금에도 불구하고 회사에 여러 제품들이 있기 때문에 회사의 힘을 한 곳에 쓸 수 없어서 결국은 경쟁에서 지고 있는 것을 보기도 했는데, 시대를 앞서가는 기능을 추가하는 것보다 기능은 뒤질지라도 외부에 대한 홍보와 고객 우선의 마케팅 전략과 외부의 개발자와 컨설턴트를 고려한 제품 판매 전략은 더욱 중요하다. 제품을 구매한 고객에게 지속적인 서비스를 제공하기 위해서는 현재의 제품을 판매할 수 있는 홍보에 우선적으로 치중 하여 하나라도 더 판매하는 것이 필수적으로 토종 MMDBMS 업체들이 갖추어야 할 전제 조건이 아닌가 한다.
특히 몇몇 메이저들 회사들에 집중된 통신 업종에서 금융, 제조, 유통 등의 시장에 활발하게 진입하기 위해서는 해당 업종 등의 프로젝트 경험이 있는 개발자들이나 전문가들의 조언을 구하고, 회사에서 전략적으로 이들의 노하우를 활용하여 제품 기능에 추가하고, 홍보를 확대하게 하는 것이 더 중요한 일일 것이다. 기술자들이 왕왕 저지르는 실수는 고객으로부터 실전으로 배운 경험을 제품기능 향상에 활용하지 않고, 이론적인 그들만의 판단으로 제품기능을 향상시키려고 하는데 목적없이 비용만 쓰는 등 실패의 확률이 높다. 판매에 주력하다 보면 자금확보도 되고, 기술 향상도 자연스럽게 될 수 있는 것이다.
MMDBMS의 기술을 한국전자통신연구원(ETRI)에 최초로 제공하여 국내 토종 MMDBMS 시장을 열었고, 지금도 국내 MMDBMS의 최신, 최고의 원천기술을 보유하고 있는 ㈜티아이엠시스템의 서울대 차 상균 교수를 비롯하여, ㈜아키스의 남 기영 사장(전직 교수), ㈜리얼타임테크의 진성일 교수 등 토종 MMDBMS 시장을 굳건하게 올려 놓은 선각자들의 뜻이 꽃을 피우려면 영업과 마케팅에 조금 더 관심을 기울여야 하고, 경쟁이 심하지 않은 다른 업종과 분야로의 눈 돌림이 필요하다.
4.2 국내 MMDBMS 제품특성 비교
필자가 국내 토종 MMDBMS 업체들에게서 직.간접적으로 수집한 자료를 바탕으로 제품들의 특징들을 분석해 보았다. KT, SK Telecom, LG Telecom 등의 메이저 업체들과 수많은 업체들에서 각 제품들의 밴치마크 테스트(Bench Mark Test)를 수행했기 때문에 그 결과들은 현재의 시장 점유율로써 각 제품들의 우열이 나타난 것으로 봐도 무방하지만, 새로이 MMDBMS를 구매하려는 고객들을 대상으로 하여 필자가 분석한 내용들을 표로 나타내 보았다.
다음 표는 각 제품들에 대한 개발 및 판매 회사와 최근 현황, 제품과 서비스의 특성을 나타낸 표이다. (이 내용들은 각 회사에서 제공한 자료와 인터넷 등 외부의 자료를 근거로 작성된 것임.)
4.3 MMDBMS 도입방법
시스템 성능을 향상시키거나, MMDBMS의 강점을 활용하여 시스템을 구축하려는 업체에서 MMDBMS를 도입하려고 할 때 참고해야 할 내용이나 절차에 대해서 알아보기로 한다.
몇몇 판매 업체들에서 도움 받은 자료를 통하여 MMDBMS 제품의 가격, 가격 산출방법, 도입(/구매) 시 사전 검토사항, 도입(/구매) 절차, 도입(/구매) 이후 MMDBMS를 활용한 시스템 개발 시에 발생되는 문제들을 설명하기로 한다.
1) MMDBMS의 가격
토종 MMDBMS를 판매하는 업체들의 제품 가격과 가격정책은 달라질 수 있고, 구매 업체와 구매 수량에 따라서 Discount Rate가 달라질 수 있다. 즉 판매 업체들에 따라서 판매하는 실제의 제품 가격이 달라진다는 것을 고려하되, 본 글에서는 개략적인 가격과 가격정책을 알아보는데 그 의미가 있으므로, 판매 업체가 허락하는 한에서 독자들의 알 권리를 충족시키려고 한다.
다음은 ㈜알티베이스에서 판매하는 알티베이스 제품의 기준 가격과 가격에 대한 책정 방법이다.
2) MMDBMS 구매 절차
다음은 ㈜알티베이스의 제품을 구매하는 고객에 대한 판매절차이다. MMDBMS를 구매하려는 사용자들이 어떤 절차로 제품을 구매할 것인가를 파악할 수 있을 것이다.
ALTIBASE MMDBMS에 관심을 갖고 있는 고객이 당사로 질문 또는 방문 요청을 접수할 경우, 또는 다양한 루트를 통해 ALTIBASE에 관심을 갖고 있는 고객이 파악될 경우, 우선 모든 직원들이 해당 정보를 공유할 수 있도록 사내 고객 지원 시스템에 관련 정보가 저장됩니다. 그리고 나서, 인더스트리별로 지정된 담당 영업 대표가 직접 접촉하여 전화 또는 방문 상담을 수행하게 됩니다. 이 때 영업 대표는 해당 사이트를 면밀히 분석하고 어느 정도의 지원이 필요한지를 결정하게 됩니다.(2) 고객에게 제품에 대한 understanding
영업 대표는 방문이나 전화 상담 등을 통해 관심 고객의 정보(어떠한 업무에 MMDBMS를 적용할 것인지, 해당 프로젝트의 상세 일정 등)을 파악하게 됩니다. 이에 따라 고객의 니즈(Needs)에 부합하는 자료를 작성하여 담당자를 대상으로 하는 PT를 하거나 경쟁 제품과의 BMT를 갖게 되는데, 알티베이스 MMDBMS에 대한 올바른 이해와 도입 시 고객들이 얻게 되는 이익을 이해시키는데 초점을 맞추게 됩니다.(3) 계약 조건 협의 및 계약서 작성
PT와 BMT 등의 단계를 거쳐 고객이 알티베이스를 도입하기로 최종 결정하면, 각종 계약 조건에 대한 협의를 진행하게 되는데, 영업 대표 및 기술 지원 부서가 이에 대한 지원을 담당하게 됩니다.
계약서 체결까지가 Presale 단계로서 영업 부서와 기술 지원 부서가 해당 업무를 수행하게 됩니다. 계약이 완료된 이후는 해당 site에 대한 ownership이 고객지원부서로 넘어 와서 개발로 발생하는 issue 및 개발 완료 후 system 운영을 지원하게 됩니다.(4) 담당 engineer 배정
기본적으로 최초 계약 후 1년간 무상 M/A 지원을 원칙으로 하고 있으며, 담당 engineer를배정함으로써 제품을 사용하거나, 활용하는데 불편함을 겪지 않도록 안정적인 고객 서비스제공에 주안점을 두고 있습니다.(5) M/A 계약
구매 후 무상 지원기간인 1년이 만료되면, 새롭게 M/A 계약을 맺게 되며, 이를 통해 신제품 upgrade 및 계속적인 유지보수를 지원 받게 됩니다.
다음은 ㈜리얼타임테크에서 고객에 대한 구매 절차를 간략하게 설명해 주고 있는 내용이다.
확인 전화를 통하여 용도 및 환경 등 파악(2) 제품소개 및 시스템 구성 파악
- 기술 및 영업 실무자가 방문하여 제품 소개 및 시스템 구성 파악
- 시스템의 환경에 맞는 가격 조정(3) 필요 시 제품에 대한 BMT
수행시스템의 운영 환경에 맞는 BMT 수행(4) 실무 환경에 적용
초기 개발 시 1주일 정도 상주하여 기술 지원
3) 제품 구매 시 사전검토사항
다음은 MMDBMS를 구매하여 시스템에 적용할 때, 부딪히게 되는 문제들을 기술하였다. MMDBMS를 제대로 알고 기존 시스템에 적용하거나, 신규 시스템을 구축할 때 참조한다면 보약이 될 것이다. ㈜알티베이스의 MMDBMS 프로젝트 수행 시에 부딪혔던 대DDING-BOTTOM: 5px; PADDING-LEFT: 10px; PADDING-RIGHT: 5px; BACKGROUND: #f4f4f4; PADDING-TOP: 5px">Project 진행 시 애로 사항(1) 고객의 요구 조건이 높을 때
디스크 기반 상용 DB로 진행하던 project를 성능의 한계에 부딪혀서 알티베이스 MMDBMS로 대체하려고 하지만 project는 많이 진행되어 전혀 application 변경 없이 알티베이스 도입만으로 10배 이상의 성능을 높이고자 할 경우, 처음 도입 시 알티베이스가 고려되었다면 어려움 없이 진행되었을 project이었음.(2) Size 제약에 대한 한계
DDBMS는 데이터가 Disk에 있고 작업할 데이터는 메인 메모리에 올라와 작업하는 메커니즘이라면, 알티베이스는 모든 데이터가 메인 메모리에 존재하고 바로 작업도 메인 메모리에서 작업되고 disk는 단지 백업 장치로 존재하는데, 이 때 데이터 size는 메인 메모리 사이즈에 제한 된다. 그러나 기본 개념의 이해도 없이 메인 메모리보다 수배 큰 데이터를 올려 놓고 성능 문제를 제기 할 때(3) 홍보 부족으로 인한 검토대상에서 제외 될 때
불과 얼마 전까지만 하더라도 메인 메모리 DBMS가 정보 시스템 분야에서 포지셔닝이 되지 않아서 제품 판매보다 MMDBMS를 정보 시스템 분야에 포지셔닝 시키고 이해시키는데 보다 많은 노력이 들어갔었음. 많이 개선되기는 했지만, 아직까지도 일부 보수적인 인더스트리에서는 MMDBMS를 필요로 하면서도 홍보의 부족과 한국 제품이라는 편견으로 도입을 꺼려하는 것이 사실임.
(4) industry know-how 부족으로 인한 영업제약
현재의 회사 규모로는 산업별 전문가를 채열할 수 없는 형편이므로, MMDBMS를 필요로 하는 산업 분야가 많음에도 불구하고 적극적으로 발굴하지 못하는 있는 상황임. 이로써 MMDBMS 확산이 더디 일어나고 있다고 판단하고 있으며, 향후 이 부분을 적극 보강해 나갈 예정임.
지금까지 MMDBMS를 실질적으로 구매할 때 필요한 판매업체들의 정보와 구매 절차들을 설명했다.
제품을 구매하여 사용하는 기업이나 기관의 평가를 빌자면 상당히 만족하고 있는 것으로 안다. 그런데 MMDBMS가 DDBMS의 대부분의 영역을 커버하는 기능을 가지고 있음에도 불구하고, 특정 소프트웨어 모듈로써만 인식되고 있는 것은 판매하고 있는 업체들의 기술인력이나 영업 담당자가 특정 업종의 경험만을 가졌기 때문인 것도 간과할 수가 없다. 토종 국산 MMDBMS의 기술적인 자부심과 최고경영진들의 열의를 생각할 때 독자들이 대대적으로 사용해 주고 홍보해야 할 필요성을 느낀다. 해외로 수출하여 판매가 증대되면 국내 고용이 증대되는 것은 물론이고, 국가 명예를 높이고 반도체 등 일부 제품들에 국한된 세계 1등 제품이 DBMS 제품에도 나올 수가 있을 것이다. 필자의 지식과 경험으로 판단해볼 때, 충분히 달성할 수 있는 국내 기술과 영업력, 신바람 기질을 가진 열성분자들이 이 분야에 포진되어 뛰고 있으므로 주위에서 적극적으로 밀어주고 육성해야 할 때이다.